2017书业电商计划书 | 想什么做什么系列
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新年快乐HAPPY NEW YEAR
经过短短数年的发展，电商在书业中已经成为了一股不容忽视的力量。2017年，书业电商会如何再进一步？将从哪几个方面发力？本期特别采访了京东、天猫、当当、文轩网的相关负责人，在新春佳节到来之际以飨读者。
立足五大创新战略
京东图书精准提升地域品牌影响力
杨海峰（京东图书文娱业务部总经理）京东图书音像发展6年以来，从图书业务到音像业务、电子书业务的扩充，从自营业务到京东图书业务平台化，从促销系统、智能补货系统到EDI系统、搜索系统、智能推荐系统的改造，以及诸如陪伴计划、微信荐书联盟、众筹业务、JDreader电子阅读器等特色业务，可谓亮点多多。
尤其是“京东悦读3.0战略”，面向消费者推出“京东陪伴计划”“京东悦读汇”“京东微信荐书联盟”，一方面不断优化服务、提升了消费者体验，另一方面通过打造社交化电商为全民阅读的推广做出了努力；面向供应商推出的“无缝对接化”、“自营商品店铺化”、“社会库存O2O化”举措帮助传统出版行业更好地融入到电商领域，提升营销、发行能力，压缩成本。
2017年，京东图书将推出诸多创新战略，更好地服务于用户和合作伙伴。一是京答计划，通过该产品让用户购买图书时与作者快速建立亲密联系，作家大冰担任“京答大使”；二是共读计划，致力于降低用户读书成本，培养用户读书习惯；三是场景化购物体验，利用京东图书文娱业务部联合的千家城市线下店，如咖啡厅、书吧、餐吧、校园派等，为出版社、唱片公司打造产品展示平台、渠道销售利器；四是京东娱乐圈，以明星、艺人、IP、动漫游戏为维度，以引流、拉新为目的，服务京东全品类，让粉丝在娱乐中满足购物需求；五是京东IP经济平台，为IP方和商家架接桥梁。
2016年最后一天，京东图书音像旗舰店入驻1号店。1号店利用在华东和华南地区的用户优势，将全面提升京东图书在华东、华南地区品牌影响力。2017年一季度，京东商城英文国际站、华人站将上线，届时图书频道将强势入驻，覆盖全球120个国家，百万种中文图书及音像产品支持全球配送，京东图书国际战略正式开启。
2016年，天猫图书平台一年销售超过 4亿册（套）图书；销售120亿实洋、增长率达60%；在线商家数量超过 3000个。在此基础上，2017年天猫图书的计划将围绕“更安全、能赚钱、高品质、多元化”展开。
更安全，分销升级增加经销制、打击盗版做到“店货分离”。出版社方面，通过分销体系让出版社的资金和货物更安全；商家方面，进一步加强打击盗版力度。
有钱赚，建立品牌调性、加入授权制、聚焦资源。创新营销活动，除了“双11”之外，其他时间的折扣力度要适度控制；在商品的授权、定制等方面发力，提供给消费者更好的商品，不让高品质商品与一般商品竞争，这样商家才会有利润赚。推广“授权制”，即针对部分出版社的图书，要求商家必须获得授权才能销售，将其品牌化。
高品质，包括3方面。一是通过优质商品搜索、活动、个性化加权，立足不同人群进行运营，把消费者的消费能力、地域、需求等进行统计，将消费者和图书分成不同层次，实现人与图书进行匹配，比如三四线城市消费者更需要性价比较高的图书，我们就向其推荐高性价比的图书。二是圈定部分优质商家商品池，为消费者提供更好的服务。三是推广“百社好书”，同步在优酷等多个平台直播推广，通过内容运营引导消费升级。
多元化，即横向拓展，主要是4项业务的拓展。一是通过众筹合作，开展“断版书”业务，因为目前每年很多书断版，出版社不敢加印，消费者找不到，为了解决该问题，我们凭借消费人群多、拥有众筹工具的优势，帮助出版社定向投放图书。二是与阿里文学电子书互通落地，目前合作的形式是相互进行流量的引入。三是文创、办公等图书周边产品拓展，进一步开通图书商家在这些方面的经营权。四是打造线上最大搜书平台。
2017年当当出版物的主题是“重塑秩序，创造价值”，关键词是重塑、坚守、重新。
重塑规范价格、战略合作和促销体系。首先是规范价格。一是联合供应商规范价格，出版方和卖方共同联合协商如何卖书，前提是公平。二是坚决抵制促销价格战，对恶性促销不加管理者，将在供应商评估中严重丢分。三是按品类制定售价，对专业学术书进行价格保护，当当后台技术也在改进。
其次是重塑战略合作。一是重塑以供应商为维度的战略合作关系，继续供应商评估体系管理。二是坚持批量折扣差。三是坚持毛保。其实有很多出版社可能不太习惯和适应，毛保在民营公司做得比较多，其实就是价格保护。四是制定中小供应商成长计划，小而美、有特色的供应商，将在供应商评估中加分。
再次是重塑促销体系。包括每季度一次大促、每月一次品类主题维度的供应商联合促销等，还将打造促销栏目，如秒杀、尾品会等。
坚守重点品战略和重点打造“4.23书香节”。重点品战略是多年来当当一直坚持的战略，举措包括：坚持选品，良币驱除劣币；成立书友会，加大独家图书占比；好书复活，不盲目追新，原则上3.5折以上图书不选；书友会原则上不包销，给予与销售相符的流量支持；鼓励名家、媒体、出版社荐书，提供单独流量支持等。
“4.23书香节”在2016年推出，2017年将通过4招重点打造：世界阅读日全场促销让利，给顾客最大限度的优惠，持续打造全民阅读盛宴；借助政府平台，跨行业合作，持续扩大书香节在全社会影响力；遴选百名阅读大使，引领全民阅读；利用网上社区、社会化媒体，与线下书店联动，引爆话题。
发力4项创新举措。首先是纸电一体化，坚持纸书电子书同步上市，鼓励电子书先行上市；呼吁出版社纸书与电子书营销部合并，统一管理。其次是建立坪效考核机制，量化流量管理，坚决打击刷榜、引入供应商评估导向的商业权重，开放平台给名家、媒体、出版社单独流量。再次是市场推广，联合出版社与明星、作家等合作，利用新媒体积极导流，交换与销量相符的流量；打造图书社区，鼓励出版社积极参与。最后是优化供应链，如大数据预测指导加印、建立仓储物流共享平台等。
2017年，文轩在线将积极融合移动互联网时代的渠道变革，力求在完全竞争的市场环境中，以精益求精的服务和不断完善的供应链体系，构建起覆盖线上线下全渠道的销售网络，推动文轩在线不断发展，规模越来越大、品牌越来越响、影响力越来越强。具体包括线上线下融合、构建渠道、单品经营3方面。
线上线下融合。新华文轩之前的采购中心合并到文轩在线，更名为采供中心。一方面我们将进行营销的融合，另一方面利用线上的数据去帮助线下选品、陈列。未来，线上和线下会实现数据的融合。
文轩在线以往的活动更多是在线上举办，未来将走向线上线下融合开展。未来的营销，对于大促期间线上线下融合、对日常选品的支撑作用会越来越明显。以前，线下只能根据自己获得的数据开展营销，现在我们把所有数据同步，更好地指导营销，下一步我们会利用线上的平台和系统去支持线下的流程改造。
继续构建渠道。文轩是最早开始全渠道销售的经销商之一，不仅在天猫、京东、亚马逊等平台开设店铺，也有自己的网站。未来，我们一方面在已有渠道基础上，进一步提升自身的经营能力、产品能力、数据能力，从商品组织、物流组织、供应等方面匹配完整的系统；另一方面，也会继续拓展其他渠道。
发力单品经营。首先，选品很重要，从品种和品类着手；其次，从推广上发力，虽然渠道本身提供了一些工具，但现在工具很多，数据也很多，怎么使用、怎么契合，是我们未来要思考和努力的方向。单靠某一工具很难做好，以前单品经营往往依靠渠道现有的工具去做，以后会独立开展。
在即将到来的寒假，文轩在线将成立一个项目组，开展相关的营销工作，这是之前没有过的。以前线下是线下、线上是线上，各自独立，时间、品种、力度都不同。经过整个架构的变化，实现了组织上的统一，我们会从供应链上统一起来。在人员的构成方面，项目组包括线上和线下两部分人员，这也是未来较大项目的常用方式。未来，诸如开学、暑期、世界阅读日等节点，都会采用这种方式，该创新的核心在于商品的组织。
2017年，我们的营销预算有所增加，增加的主要是线下部分，但线上也不会减少。其实，营销投入不变，通过不同的途径，能够实现不一样的效果。